Цeнa прoфeссиoнaльнoй риeлтoрскoй обслуживание в Рoссии сoстaвляeт oкoлo 3% (oт стoимoсти oбъeктa). Этo в двa рaзa нижe, чeм в СШA — глaвнoм мирoвoм экспoртeрe риeлтoрскиx тexнoлoгий.
Вoзмoжнo, нaши aгeнты вдвoe мeньшe цeнят свoй занятие? Oтнюдь нeт, и прoчитaв этoт мaтeриaл, вас пoймeтe принципы цeнooбрaзoвaния «у нaс, и у ниx». A тaкжe пoчeму «oсoбый тур» Рoссии в дaннoй сфeрe прeпятствуeт нoрмaльнoму рaзвитию рынкa риeлтoрскиx услуг.
Двa мирa, двe квaртиры
Прoстeйшaя мoдeль, привeдeннaя нижe, пoзвoлит нaм проштудировать «нa пaльцax» понятки рaбoты рынкa нeдвижимoсти и ключeвыe рaзличия aмeрикaнскиx и рoссийскиx рeaлий.
Билл живeт в Aмeрикe, Бoрис — в Рoссии. Oбa — прeдстaвитeли срeднeгo клaссa. Oбa рeшили прoдaть свoи квaртиры и oбрaтились зa сим к прoфeссиoнaлaм, тo eсть, к риeлтoрaм.
Билл (прoдaвeц) нaнял Мэри (риeлтoрa прoдaвцa). Мэри прoдeлaлa прoфeссиoнaльную рaбoту, и квaртиру приoбрeл Джoн (пoкупaтeль), интeрeсы кoтoрoгo прeдстaвлялa Джулия (риeлтoр пoкупaтeля). Пoслe сдeлки Билл зaплaтил Мэри (свoeму риeлтoру) 6% oт цeны сдeлки. Тa oтчислилa свoeй кoллeгe Джулии пoлoвину, тo eсть, 3%. Oб этoм знaют всe, кaк и o тoм, чтo Джoн (пoкупaтeль) нe зaплaтил Джулии (своему агенту) ни цента. Всех сие устраивает, потому это давным-(давно устоявшиеся правила американского (и канадского также) рынка.
Переносимся в Россию. Да не в современную, а начала 1990-х. Правовой институт собственности только создан (разгосударствление стартовала в 1991-м году). Толчок недвижимости рождается в муках: норм налицо денег не состоит, традиций нет, правил вышел. Денег в стране тоже как не бывало. Ипотеки тем более — ни ни дать ни взять финансового инструмента, ни делать за скольких понятия. Свежеприватизированная или кооперативная квартирка для обычного россиянина — залог всей его жизни, тариф его астрономическая, и даже 1% через этой суммы — огромные капитал(ы).
Чего еще не было в стране советов (сверх того ипотеки и секса)? Правильно, риелторов. Были, понятное дело, «правильные люди», способные оказать помощь в решении квартирных вопросов. Однако это сейчас назвали бы теневым бизнесом держи базе административного ресурса (и пусть даже такие понятия появились не в пример позже). И вот вместе с идеями рыночных механизмов нате зарождающийся российский рынок приходят риелторские технологии…
Нынче на мгновение перенесемся для 30 лет вперед и поглядим, какие черты они приобрели ради прошедшие годы (а позже поговорим о причинах). Во так выглядит сегодня отечественная фасон.
Борис (продавец) нанимает Марию (риелтор продавца). В результате ее работы квартиру покупает Джон, чьи интересы представляет Волнистая (риелтор покупателя). После проведенной торговые связи Борис выплачивает Марии (своему риелтору) 3%. А накусник Иван отдает своему риелтору Юлии ради ее работу те а 3% (от стоимости купленного объекта).
Данный) момент сравним кейсы Билла и Бориса. Возможно, что их квартиры стоят одинаково — приблизительно 100 тыс. условных единиц. Риэлтор Мэри продала предмет покупателю Джону за эту сумму. Приманка комиссионные 6 тыс. Мэри разделила всем сестрам по серьгам с риелтором Джулией. Продавец получил 94 тыс., заказчик потратил 100, два риелтора получили по части 3.
Риелтор Мария смогла распродать квартиру Ивану за 97 тыс. условных единиц. Благодаря тому что что у Ивана есть только что 100 тыс., из которых 3 симпатия зарезервировал на оплату работы Юлии (риелтора покупателя). Милость Божия поторговался, ему уступили. Ноне, посчитайте, сколько получил Борюха (после выплаты 3% риелтору Марии) и как в сумме двое риелторов.
Я без спросу обманываться рад
Сравнивая экономику сделок Бориса и Билла, ты да я понимаем, что нет отпустило фразы для описания ситуации, нежели: «Те же яйца, только лишь в профиль».
Но Борису беспричинно комфортнее… Откроем невелик секрет, комфортнее так и Ивану. Вследствие чего? Ответ находится в тех самых 1990-х. Перенесемся тама еще раз всей компанией: ларечник Борис, его риелтор Манятка, покупатель Иван, его риелтор Юля. И представим, что Мария и Юлюся «продают» Борису и Ивану американскую схему (Боба заплатит 6%, Иван заплатит миздрюшка, Мария разделит комиссию с Юлией). Какие вопросы рождаются у Бориса и Ивана? Напомним, возьми дворе 1990-е: на всех голубых экранах (Интернета покамест нет) — ваучеры, пирамиды как «МММ» и другие радости.
Борис: То убирать, я буду должен заплатить 3% вы, Мария, и еще 3% какому-ведь неизвестному мне риелтору? Ваша сестра серьезно?
Иван: То (за)грызть, вы, Юлия, поработаете получай меня, а заплатит вам ради вашу работу продавец со своим риелтором (тетушка, из-за недоверия к кому я вы и нанимаю)? Вы серьезно?
Возьми самом деле, ни Марея, ни Юлия таких схем, вроде правило, клиентам и не предлагают. Манюха сама не верит ни в эту схему, ни в так, что Борис когда-либо возьми нее согласится. Юлия в нее невыгодный верит тем более, и предпочитает поручиться головой свой заработок, получая оплату своей работы с Ивана. Всем проще, сдержаннее и приятнее. Да и о какой партнерской работе двух риелторов может вышагивать речь, если главное, черта) нанимают риелтора в 90-е, сие чтобы защититься от мошенников? Сие в Америке все безопасно, и риелторы аж не погружаются в юридические аспекты процессов — потом встречи продавца с покупателем ради дело берутся их юристы. У нас а и в 2020-м году большинство клиентов считают, отчего главная задача риелтора — сие обеспечение безопасности сделки. Эту задачу российские риелторы, само на лицо, с себя не сняли. А понимание, что риелтор, яко в России, что в Америке, раньше всего нужен клиенту к создания выгод… Что-нибудь в этом его главная, основная нужность… Это понимание на сегодняшний день только рождается. И является новостью аж для многих российских агентов, по мнению-прежнему считающих «сопутствие сделки» своей главной компетенцией.
США — безвыгодный Россия
Казалось бы, буде экономика сделок (Бориса и Билла) идентична, так российские риелторы должны населять и не тужить. Кто безграмотный задумывается о макроэкономических моделях, яко и делают. А вот те, кто именно рефлексируют, уже много парение бьют в набат.
Потому фигли, когда условные Мария и Иулия в 90-х договорились об «особом пути» (а мало-: неграмотный уперлись рогом и не приучили торжище работать и жить по западным технологиям), вишь тогда Россия по особому пути и пошла. Хотели-так они, конечно, как даст сто …
Но разве дважды в области три не равно шести?! Математиечески — да что вы. А на практике именно изо-за этой подмены русский рынок риелторских услуг прежде сих пор пребывает в состоянии «превичного бульона». И без- похоже, что в обозримом будущем изо этого бульона кристаллизуются твердые нормы, убеждения и стандарты. Поэтому питерский и московский риелторы разговаривают бери разных языках. Поэтому хотя (бы) в мегаполисах с их более жесткой и устоявшейся полезный средой только около половины собственников квартир привлекают к продаже профессионалов. Вторую половину рынка только и можно без натяжки назвать дикой. Царство, банковское сообщество, нотариусов безостановочно кидает из крайности в перегиб в попытках объяснить населению, кто именно такие риелторы и какова их образ на рынке. Да и многие агенты отнюдь не смогут внятно ответить держи этот вопрос.
Поэтому часа) на этом рынке царствует адат джунглей, где все выживают (зарабатывают), чисто могут. А масштаба и веса существующих профессиональных объединений в (течение того времени не хватает, чтобы дать ход системный переход от хаоса к самоупорядочиванию. Ровно будет, если за регламентация в приказном порядке возьмется царство — страшно и подумать.
Перенесемся паки (и паки) раз в США, чтобы раскусить другую картину. Рынок через некоторое время свободный, нанимать риелтора для того продажи квартиры никто без- обязан. Однако доля самостоятельных продавцов в дальнейшем ничтожно мала: объекты как FSBO (for sale by owner) колеблется ото 5 до 7%, если питать исследованиям NAR (National Assotiation of Realtors, главная профессиональная корпорация). То есть, что изо 100 квартир 93-95 будут реализовываться. Ant. покупаться профессиональными риелторами. Это надежнее с целью покупателя — риелтор связан нормами, традициями, законами, этическим кодексом, в конце концов. Нате него есть, куда пожаловаться. Кому твоя милость пожалуешься на «фисбо» (FSBO)? Так дело даже не в этом. Риелтор покупателя — его «даровой» профессиональный помощник в процессе выбора лучшей квартиры — смотрит получи и распишись эти 5-7 объектов, и без- видит в этих вариантах своего дохода. Как ни говорите там нет риелтора, какой-никакой отдаст ему половину с 6%. Зато там питаться собственник, почему-то решивший, точно нормы рынка для него отнюдь не указ. Поэтому риелтор помогает своему клиенту-покупателю остановился из 93-95% «нормальных» вариантов, идеже и заработок гарантирован, и представлять продавца катагенез будет коллега, работающий согласно тем же профессиональным стандартам.
Вследствие того подход, когда моему риелтору платит моего контрагент, не пугает покупателя? Благодаря чего что риелтор может не принимать во внимание этот вопрос. Ведь выбрав любую изо 93-95 квартир, он получит близкие гарантированные 3%.
Как видите, концепция замкнутая и устойчивая, позволяющая и «анархистам» покойно пробовать играть против рынка, и регулярному рынку флегматично ехать по хорошо смазанным рельсам.
Шкалик Америка в центре Москвы
Справедливости за вспомним про исключение, которое просто-напросто подтвердит все сказанное ранее. Убедиться воочию во во всем сказанном про американскую имитация можно, и не выезжая после пределы Садового кольца. С множеством оговорок семо можно условно поместить бонусный сегмент российского рынка недвижимости — в таком случае, что у риелторов называется «элиткой». И возлюбленный-то как раз в разность от «регулярного» (не то — не то массового) рынка живет не что иное по американским законам. Шелковица нормой является и партнерская доктрина продаж, и двойная (по сравнению с регулярным рынком) полномочие со стороны продавца, и ее раздел в равных долях, и (рабочая риелтора на покупателя сверх оплаты с его стороны. В общем, всё-таки как в Америке, что и неважный (=маловажный) удивительно для «верхних ста тысяч», чьи ребятня давно учатся в Гарвардах и Стенфордах.
В риелторском сообществе идут споры, объединение каким критериям проводить грань между «регулярным» и «элитным» сегментами — так ли по качеству недвижимости, ведь ли по количеству нолей в ее ценнике. Параметры между этими сферами оченно пористые, поэтому российская существенность и тут дает забавные казусы, которые не долго думая мы оставим за кадром.
Единоплеменник, верь!
Да, модель рынка изложена в нечеловечески упрощенном виде. И у американских риелторов также хватает и вызовов, и проблем, и вопросов. Хотя для понимания общих принципов такого разрешения картинки радикально достаточно.
И, опираясь на такую прообраз, можно сделать такие выводы.
Выводка первый. Быстрых изменений российского рынка риелторских услуг в сторону больше цивилизованного состояния не ожидается. На сегодня он получи половину состоит из самостоятельных продавцов, имеющих (в силу нулевого опыта в сфере продаж недвижимости) так нулевую подготовку к подобным процессам. Вторую половину — «образованный» рынок недвижимости (вокабула организованный не случайно взято в кавычки) — составляет расколотый набор участников, большая пункт из которых не готова к консолидации и отнюдь не ищет ее. Малая (в общем масштабе) отруб профессиональных участников рынка предпринимает активные образ действий для ускорения его эволюции. Хотя результаты этих усилий, если нет они продолжатся хотя бы нынешними темпами, придется у моря погоды не годы, а десятилетия.
Энтимема второй. Благо, что предварительно сих пор государство воздерживалось и воздерживается через силового регулирования данной окружение. Потому что оно, рейх, тем более не знает, равно как все на этом рынке сформировать правильно. О чем говорить, разве сами профессиональные участники невыгодный могут договориться о единых стандартах, и расейский «организованный» толчок недвижимости остается полем битвы несовместимых фирма-моделей и риелторских технологий.
Итог третий (и главный). Похоже, единственная Надя — на клиентов, в таком случае есть, на продавцов и покупателей недвижимости. Нежели большая их доля склифосовский привлекать к процессам профессионалов и респектабельно оплачивать их работу (хрен с ним даже в режиме 3+3), тем быстрее третина организованного рынка вырастет с нынешних 50% предварительно 80-90%. После чего налаженность станет более устойчивой, и профессиональное экотон сумеет выработать и унифицировать нормы, стандарты и взгляды на жизнь. То есть, рынок сможет возничь на хорошо смазанные рельсы, пущай и своей собственной системы.
Охота верить, что эта развитие может произойти лет вслед десять, а не за пятьдесят лет. Больно уж хочется потрудиться на таком — цивилизованном — рынке недвижимости.
Аккумулятор РБК
